RSS

交渉は、思い込みを捨てて、目的思考で行うとうまくゆく


オレンジが一つありました。
姉妹で、そのオレンジを取りあっています。

さて、親は、どう対処したらよいでしょうか?

 

いきなり、問題から入りましたが、
いかがでしょうか?

半分にする。
もう一つ買って2つにする。
二人ともあげない。

いろいろ対応策はありそうです。

 

ここで、重要なことがあります。
姉妹の2人は、何を求めているのでしょうか?

親は、思い込みで、
二人とも、オレンジを食べたいんだなと
判断してしまいました。

 

ちょっと難しい言葉でいいますと、
利害関係を確認することが大事なのです。
つまり、2人の目的はなんなのかを確認します。

今回の場合、
妹は、単純にオレンジを食べたかったのですが、
姉は、ケーキを作るために皮のみがほしかったのです。

つまり、オレンジは1つで二人ともハッピーになれたのです。

 

このように、交渉事は、
自分勝手に、思い込みで判断せずに、
お互いの目的を明確にし、
目的思考で行うことが大切です。

 

 

ビジネスの交渉でも、
競業他社がいた場合、
何が目的かをきちんと把握しておくことが必要です。

競業他社に勝つことのみを考えればよいのか、
単に、他社に負けても、利益を最大限にすることなのか
目的を明確にすることで、WinWinの解決が見えてきます。

 

 

家庭でのちょっとした交渉から、ビジネスの交渉まで、
全ての交渉では、目的志向ではなし、
言葉尻に反応して、論点がずれたり、
感情的になってしまったら負けてしまいます。

 

思い込みを捨てて、あくまでも目的を意識し
目的思考で行うと、正しい解決策がみえてきます。

代表的な交渉テクニックを知っておくと、だまされずにうまく対処できる

交渉と聞くと、労働組合、値引き、セールスなどを
思い浮かべると思います。

しかし、
交渉は、常にどこでも行われています。
夫婦、友達、子どもとの会話など、
ちょっとしたコミュニケーションで、
交渉は発生しているのです。

例えば、
「ゴミ箱とって」という依頼も、ある種の交渉といえます。

「ゴミ箱!」と怒ったように言うのと、
「お願い、ごみ箱取ってくれない」と優しく言うのでは、
言い方一つで、相手の行動や心理状況が変わってきます。

 

今から紹介する交渉術のテクニックを知ることで、
普段の生活にうまく利用してみてください。

 

 

フット イン ザ ドア
最初は、小さな要求から始め、徐々に要求を大きくしていく

10円貸して → いいよ → 100円貸して → いいよ
→ 1万貸して → ん~いいけど。

1つ要求をのむと、次の要求も、「ま、いいか」と
受け入れやすくなってしまう心理を利用しています。

 

ドア イン ザ フェイス
始めにあえて大きな要求を行い、相手が断った時点で小さな要求を行う

1万円貸して → えー → じゃ、1000円だけでも → いいよ

大きな要求を断ったことで、罪悪感が生まれ、先ほどと比較して
小さな要求だったらいいかなという心理を利用しています。

 

ロー ボール
相手が認めやすい要求を行い、相手が受け入れた時点で付加的に要求を行う

100円のPCだよ → いいね、買います
→ WiMaxの加入が条件だけど → ん~しょうがないか

一旦決めたことに、責任を持つという心理を利用して、
最初の条件より予想外の変更でも受け入れてしまいます。

 

フレーミング
相手の比較点を狂わせ、正常な判断をできなくさせる

このデザイン良くないな~
→ これはユニバーサルデザインで、さらに、機能を優先してるんですよ
→ なるほど、いいね

論点をうまく別のものに置き換えてしまうというものです。
コップに半分水が入っていて、「もう半分しかない」と考えるか、
「あと半分もある」と考えるかで同じものを見ているのに、
感じ方が違うというのも、ある意味フレーミングテクニックです。

 

ミラーリング
相手の言葉遣いや身振りをまねし、お互いの波長を合わせて説得する

この色いいな~
→ そうですよね、いい色ですよね。実はこの色はこの冬のトレンド色なんです
→ そうなんですか。それじゃこれ買います。

相手の気持ちや、腕組み、飲み物を飲むしぐさ等を
さりげなくまねることで、共感、信頼感、好感をもたせ、
交渉を有利にするものです。
異性に対しても良く使われるテクニックです。

 

 

これらの交渉テクニックを使うだけでなく、
相手が、これらのテクニックを使っていることを見抜いて
うまく対応できるようになれるといいですね。

目標は、中間地点を意識することで、より正確に、よりたやすく達成できる

目標設定して、いざ実行しようと思っても、
目標が遠かったり、はっきりしていない場合には、
なかなか、動き出すのが難しいですよね。

そんな時は、中間地点を意識するとうまくゆきます。

 

わかりやすくするため、
いくつか、スポーツの例を上げてみます。

 

で的を射ることをイメージしてください。
的には、三重丸が書かれています。

弓を的に当てるためには、
的に向かってまっすぐに打ってしまっては、
的に届きません。

なぜなら、弓が的に届くまでに、
重力の影響を受けて
下に落ちてしまうからです。

弓は、山なりに打たなければなりません。
丁度、自分がいるところと的との中間地点で
一番高くなるように、弓を打ちます。

 

ゴルフのパットをイメージしてください。
カップまでには、少し芝が左に傾いています。
そんな時は、少し強く打って、芝の傾きの影響を避けるか、
山なりにボールを打って、カップインさせます。
山なりに打つ場合は、山の頂点を意識して、
その頂点に向かって、強さを調整して打ちます。

 

ボーリングで、球を投げるとき、どこを目印にしますか?
初心者は、ピンを見て投げると思いすが、
プロは違います。

板の上には、スパットという三角のマークが付いています。
プロは、このスパットを目標にして球を投げています。

私も、スパットを知ってから、スペアやストライクが
とりやすくなりました。

 

ビリヤードも同じですね。
ナインボールというゲームでは、
1番から順番に落としていき、最後に9番を入れます。

9番ボールがポケットに近い場合は、
1番ボールをうまく9番に当るように、1番ボールを狙います。
一番若いボールに当りさえすれば、いきなり9番を狙ってもいいのです。

このような場合には、
1番ボールが9番ボールに当る位置の延長上にある
1番ボールの後ろの位置を狙います。

イマジナリーボールという架空のボールをイメージして、
イマジナリーボールの位置に手玉を持っていくようにします。

 

 

つまり、最終的な目標ではなく、
その目標につながる中間地点を意識するのです。

目標は、どんなものでもかまいません。
最終的な目標でも、日々の目標でもよいです。

日々の目標であれば、
今日は、メルマガを1つ書こうというときは、
メルマガを書いて配信するまでが、最終目標になり、
ネタを決めて、ラフな下書きまでが、中間地点になります。

タスクを小さなタスクに分解する方法と似ていますね。

 

ある最終目標に対して、
中間目標になるようなものや、
目印になるようなものを用意すると
より正確に、よりたやすく、より最短に目標が達成できます。